إذا كنتَ كوتشًا محترفًا، فلا شك أنّك تُدرك أهمية مكالمة الاستكشاف (Discovery Call) كبوابة أولى لبناء علاقة قوية مع العميل المحتمل. هذه المكالمة ليست جلسة كوتشينج، بل هي محادثة أولية تهدف إلى استكشاف الاحتياج، بناء الثقة، وتوضيح كيف يمكن للكوتشينج أن يُحدث تحولًا حقيقيًا في حياة العميل.
وبناءً على خبرتي في مجال الكوتشينج، أشاركك اليوم نموذجًا فعّالًا ومنظمًا يساعدك على إدارة هذه المكالمة باحترافية: نموذج SPIN.
ما هو نموذج SPIN؟
نموذج SPIN يُستخدم على نطاق واسع في عالم الأعمال والمبيعات والكوتشينج. وهو اختصار لأربع مراحل جوهرية:
1. Situation – الوضع الحالي
ابدأ بسؤال العميل عن خلفيته، وضعه المهني أو الشخصي، وسياق حياته الحالي. الغرض من هذه المرحلة هو رسم صورة أوضح للشخص الذي أمامك.
أنصحك يا صديقي بأن تطلع على ملفه في فى حسابات التواصل الاجتماعي قبل المكالمة وذلك لبناء الألفة، أو أن تستخدم استبيانًا بسيطًا يُرسل قبل الموعد.
ولا تنسَ أن تدخل المكالمة بعقلية فضولية وبدون افتراضات. هدفك هنا هو الفهم لا التشخيص.
2. Problem – المشكلة
ابدأ بطرح أسئلة مفتوحة تُمكّنك من التعرف على التحديات التي يواجهها العميل. أمثلة:
-
ما الأمور التي تودّ تحسينها في حياتك أو عملك؟
-
ما التحديات التي تعيقك حاليًا؟
-
ماذا جرّبت سابقًا ولم ينجح؟
-
كيف تتعامل مع هذه العقبات الآن؟
في هذه المرحلة، اجعل صوت العميل هو الأعلى، واستمع بقلب الكوتش لا لسان البائع.
3. Implication – الأثر
هنا تبدأ في توسيع فهم العميل لتأثير المشكلة على جوانب حياته. لا تُقدّم الحل، بل ساعده على رؤية عمق المشكلة. اسأله:
-
كم من الوقت تهدره بسبب هذا التحدي؟
-
ما التكاليف النفسية أو المهنية التي تدفعها الآن؟
-
ما الذي قد يحدث إذا استمر الوضع كما هو؟
هدف هذه المرحلة هو تحفيز الرغبة الداخلية للتغيير.
4. Need Pay-Off – الفائدة المرجوة
الآن وبعد أن اتضح التحدي، افتح المجال للحل. اربط بين فوائد الكوتشينج الذي تقدّمه وبين احتياجه الشخصي.
اسأله:
-
كيف ستكون حياتك مختلفة إذا تجاوزت هذا التحدي؟
-
ماذا سيمنحك هذا التحول؟
-
ما الذي يمكن أن تحققه إذا حصلت على الدعم المناسب الآن؟
هذه اللحظة الذهبية يا صديقي هي التي تُقرّب العميل خطوة نحو الالتزام.
كيف تُنهي مكالمة الاستكشاف باحترافية؟
بعد أن تكون قد مررت بكل المراحل السابقة، حان وقت التوجيه الواضح نحو الخطوة التالية. يمكنك أن تقول:
“بناءً على ما شاركتني به، أرى أن البرنامج الأنسب لك هو [اسم البرنامج]، وبهذه الخطوة نبدأ رحلتنا معًا.”
لكن قبل أن تنهي، لا تنسَ الآتي:
1. تلخيص النقاط الأساسية
هذا يُظهر اهتمامك واحترافيتك. قل مثلًا:
“ما سمعته منك هو أنك تعاني من [اسم التحدي]، وقد جربت [محاولات سابقة]، والآن تبحث عن [هدف واضح]. هل هذا دقيق؟”
2. توضيح كيف يمكنك مساعدته
شارك قصة قصيرة من تجربتك أو قصة نجاح عميل سابق — دون مبالغة. اربط ذلك مباشرة بتحدي العميل.
3. عرض خطوات الكوتشينج
اشرح منهجيتك ببساطة، واسأله:
-
هل ترى أن هذا الأسلوب يناسبك؟
-
ما رأيك في البدء بهذه الخطوات؟
-
ما الذي قد يعوقك عن تنفيذها؟
4. توضيح الاستثمار المالي
كن شفافًا وواضحًا. مثلًا:
“هذا البرنامج يشمل 8 جلسات، مع خيار دفع شهري بقيمة [المبلغ]. هل يناسبك هذا الترتيب؟”
5. طلب التغذية الراجعة
اسأله:
-
كيف وجدت هذه المكالمة؟
-
ما الذي أعجبك أو وددت أن يتم بشكل مختلف؟
-
ما الطريقة التي تفضل أن نتابع بها لاحقًا؟
خلاصة الكلام يا صديقي الكوتش:
مكالمة الاستكشاف ليست محاولة بيع، بل هي فرصة حقيقية لإظهار مهنيتك، والتواصل الإنساني العميق مع من أمامك.
نموذج SPIN هو أداة رائعة – استخدمه كإطار، ولكن اجعل روحك وحضورك هما ما يُميز المكالمة.
وأذكّرك، أن العميل لا يشتري الكوتشينج، بل يشتري الثقة فيك ككوتش.