تُعد جلسة الاكتشاف (Discovery Call) أول تواصل فعّال وحقيقي بينك وبين العميل المحتمل، وغالبًا ما تكون هي اللحظة الفاصلة بين بناء علاقة تعاون مثمرة أو ضياع الفرصة. هذا المقال يرشدك إلى كيفية التحضير للجلسة، إدارتها بفعالية، ومتابعتها بطريقة احترافية تضمن تحويل المهتم إلى عميل فعلي ومستمر.
أولاً: التحضير هو الأساس
نجاح الجلسة يبدأ قبل أن تبدأ فعليًا. إليك أهم ما ينبغي القيام به:
🔹 ابحث عن العميل: اطلع على ملفه في LinkedIn، موقعه الشخصي أو المهني، وأي معلومات شاركها مسبقًا.
🔹 نموذج ما قبل الجلسة: أرسل استبيانًا بسيطًا يستفسر عن أهدافه وتحدياته الحالية.
🔹 ضع أجندة مبدئية: حدد تدفق الجلسة لتبقى على المسار الصحيح.
🔹 اختر بيئة هادئة: تأكد من وجودك في مكان خالٍ من المشتتات لتكون حاضرًا بالكامل.
ثانيًا: إطار عمل جلسة الاكتشاف
رغم اختلاف كل جلسة، فإن وجود هيكل عام يساعدك على تغطية الجوانب الأساسية:
-
الترحيب والتعريف: قدم نفسك بإيجاز، واشكر العميل على تخصيصه الوقت.
-
تحديد التوقعات: وضّح هدف الجلسة ومدتها التقريبية.
-
استكشاف احتياجات العميل: اطرح أسئلة مفتوحة حول أهدافه وتحدياته الحالية.
-
الاستماع الفعّال: أنصت بانتباه، وكرّر ملخصًا لما قاله للتأكيد على فهمك.
-
شرح نهجك: بيّن كيف يمكن للكوتشينج أن يساعده في التغلب على تلك التحديات.
-
التعامل مع المخاوف: ناقش الاعتراضات الشائعة، وادعُه لطرح أسئلته بحرية.
-
تحديد الخطوة التالية: وضّح الإجراءات التي يمكن اتخاذها في حال قرر العميل المضي قدمًا.
ثالثًا: أسئلة قوية لتوجيه الجلسة
-
“ما الذي دفعك للتفكير في الكوتشينج في هذا التوقيت؟”
-
“ما النتيجة المثالية التي تأمل في الوصول إليها من خلال العمل مع كوتش؟”
-
“ما أبرز العقبات التي تراها في طريقك؟”
-
“هل سبق لك أن حاولت التعامل مع هذه التحديات؟ وكيف؟”
رابعًا: التعامل مع الاعتراضات
من الطبيعي أن يُظهر بعض العملاء المحتملين ترددًا. وإليك طريقة التعامل الصحيحة:
💡 بالتعاطف: أظهر تفهمك لمخاوفه (“أتفهم أن الاستثمار في الذات قرار مهم…”).
💡 بإعادة التأطير: ركّز على القيمة الحقيقية لحل التحدي الذي يواجهه.
💡 بدون دفاعية: حافظ على هدوئك، ولا تأخذ الاعتراض بشكل شخصي.
خامسًا: إنهاء الجلسة باحتراف
لا تترك الجلسة مفتوحة أو مبهمة. بدلاً من ذلك، احرص على:
🔸 تلخيص النقاط الأساسية: أعد ذكر أهدافه الرئيسية، وكيف يمكن للكوتشينج مساعدته.
🔸 قياس اهتمامه: “بناءً على حديثنا، هل ترى أن الكوتشينج مناسب لك في هذه المرحلة؟”
🔸 شرح الخطوات التالية: وضّح كيفية التسجيل، والأسعار، وآلية بدء العمل.
🔸 تحديد وقت المتابعة: أخبره متى سيتلقى رسالة أو اتصال للمتابعة.
سادسًا: المتابعة بعد الجلسة
✅ رسالة شكر: أعد التأكيد على النقاط التي تم مناقشتها، واذكر الخطوات التالية بوضوح.
✅ مورد إضافي (اختياري): إذا أمكن، أرسل له مقالة أو أداة مفيدة تتعلق بتحدياته.
✅ احترام الجدول الزمني: التزم بموعد المتابعة الذي وعدت به – حتى وإن كان مجرد تذكير لطيف.
سابعًا: ما بعد “نعم” أو “لا”
حتى إن لم يتحول العميل المحتمل إلى عميل مباشر، لا تفقد العلاقة:
📌 ابقَ في الذاكرة: أضفه إلى النشرة البريدية الخاصة بك.
📌 حلل الجلسة: راجع سير الجلسة، وحدد نقاط التحسين المستقبلية.
أدوات تساعد في جدولة الجلسات
-
Acuity Scheduling
أدوات فعالة لتسهيل حجز المواعيد لك ولعملائك.
نصائح خاصة للكوتش الانطوائي
✨ نص مكتوب مسبقًا: احتفظ بجمل رئيسية للرجوع إليها أثناء التوتر.
✨ تمرين مسبق: جرّب الجلسة مع صديق أو زميل لتقوية الثقة.
✨ استراحة بعد الجلسة: خذ وقتًا لإعادة شحن طاقتك بعد التواصل المكثف.
في النهايا يا صديقي
🔹 جلسة الاكتشاف فرصة لبناء الثقة وإظهار القيمة.
🔹 التحضير والاستماع العميق هما مفتاح النجاح.
🔹 الاعتراضات طبيعية؛ تعامل معها بتعاطف وتركيز على الفائدة.
🔹 وضوح الخطوات التالية والمتابعة السريعة يعززان فرص التحويل.
وتذكّر
جلسة الاكتشاف ليست مجرد محاولة بيع لخدماتك، بل هي لحظة صادقة لاكتشاف ما إذا كنت حقًا الشخص المناسب لمساعدة هذا العميل في تحقيق أهدافه المهنية.